¿A quién quieres vender?

En la presente entrada deseamos aumentar tu conocimiento acerca del estudio de mercados, al acercamiento al cliente ideal y ayudarte con las metodologías de investigación social aplicables a la comunicación y al marketing.

La lectura de este blog te llevará unos 7 minutos, aproximadamente.

Gracias adelantadas por tu tiempo y colaboración.

¿Te resulta familiar este tipo de introducción? Dichas líneas pertenecen a lo que puedes encontrarte al inicio de una encuesta, una de las más comunes metodologías de investigación social. Apostamos a que más de una vez te has enfrentado a ellas: por teléfono, por correo, antes o después de votar, etc.

Dicha metodología va a formar parte del tema que, en esta ocasión, vamos a comunicar en el blog. Antes queremos aclarar que, por supuesto, no te vamos a  a enfrentar a un cuestionario relacionado con el marketing, pero si que vamos a ofrecer alguna que otra pregunta que segurísimo puedes aplicar en tu labor de investigación.

Fuente: Type Form

Lo primero que hemos de saber es que la investigación por medio de un cuestionario es necesaria en todas aquellas empresas que precisen de un análisis de mercado.

Búsqueda del "quién"

Mediante el estudio de mercado, vamos a acercarnos de lleno a todos aquellos factores internos y externos que rodean a una idea emprendedora determinada. Se trata de una investigación profunda de las amenazas y oportunidades, competidores, haciendo hincapié en la búsqueda del sector de clientes idóneo para el servicio ofrecido. Sabrás de sus costumbres, preferencias, estrategias o reacciones  (Fuente: Bussines School) ¿Cómo conoceremos todas estas cualidades? A través de la encuesta, entre otras metodologías (entrevistas en profundidad, grupos de discusión, etc.).

Al poner en marcha una idea emprendedora, es vital conocer a quién queremos vender, por lo que la realización de esta investigación al inicio de la actividad facilitará con creces la gestión comercial de tu empresa.

Fuente: Mundo Finanzas

Además de preguntarte “¿A quién queremos vender?”, puedes plantear muchas más cuestiones en relación al cliente, como por ejemplo:

  • ¿Por qué contrataría tu servicio o producto?
  • ¿Cuál es su proceso de decisión para contratar el servicio?
  • ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por tu propuesta de valor?
  • ¿Cuáles deberán ser las características del servicio para poder satisfacer sus necesidades?

Existen muchos modelos de cómo realizar un estudio de mercado, por lo que te compartimos esta web (Fuente: Emprendedores) que contiene una serie de pasos imprescindibles para sacar adelante tu investigación.

Hablando de investigación… Al principio del blog, hemos comentado que la encuesta se aplica como metodología de análisis. Pero no un análisis cualquiera, sino que constituye una técnica de investigación social que, en nuestro caso, es aplicable a la comunicación y al marketing.

Investigar para conocer al cliente

El cliente es uno de los pilares fundamentales de cualquier negocio. Es con quién se va a establecer el tú a tú –cual proceso comunicativo–, pero antes de establecer ese diálogo hemos de “estudiarlo” de antemano.

Fuente: Adecco

Indagar sobre algo, plantear preguntas, recopilación de información, análisis de datos, búsqueda sin pérdida, contrastar información… Son algunas de las ideas que nos acercan al concepto de investigar.

Si quieres conocer a tu cliente, has de poner en marcha un trabajo intelectual y experimental, es decir, tienes que plantear lo que queremos conocer de él y ponerlo en práctica (conocerlo a través de un cuestionario, por ejemplo). Seguiremos una serie de reglas y metodología para aumentar como objetivo final el conocimiento que tenemos sobre tu público objetivo y así, obtener resultados lo más objetivos posibles del segmento de mercado al que te diriges. (Fuente: Investigar en Comunicación, Mª Rosa Berganza Conde).

No podemos olvidar que se investigan comportamientos humanos, por lo que muchas veces es difícil encontrar datos empíricos que no sean cambiantes en el tiempo. Las posibilidades de respuesta son infinitas.

Como solución, has de estar pendiente de forma constante en los gustos y reacciones del “Quién”, puesto que de esa forma podrás anticiparte en la gestión de tu marca.

¿Cómo podemos investigar al cliente?

La investigación social se divide en metodologías cuantitativas y cualitativas (Fuente: Investigar en Comunicación, Mª Rosa Berganza Conde):

Técnicas cuantitativas

Se caracterizan por traducir la realidad a números, teniendo como pilares fundamentales la objetividad y el uso herramientas estadísticas. Los datos que se obtienen se recogen de forma sistemática y ordenada. En este grupo podemos enmarcar las antes ya nombradas encuestas.

Técnicas cualitativas

La base de estas metodologías se basan en el criterio del investigador. Se respeta la naturaleza de la realidad, en otras palabras, no se transforma a números. Es una técnica que va más al detalle, donde las metodologías cuantitativas no llegan, la cual puede traducirse también como la obtención de datos por medio de un diálogo o conversación, algo que surge de la opinión subjetiva. Aquí situamos la entrevista en profundidad, entre otras formas.

Fuente: Pacto Mundial
Fuente: Flaticon

Todas las técnicas son combinables, en especial cuando se realiza un análisis de mercado. Gracias a ellas puedes acercarte a tu público objetivo, estableciendo incluso un prototipo de cliente ideal, de aquí en adelante “buyer persona”.

Buyer persona: tu cliente ideal

Lucía tiene 41 años, esta casada. Es la jefa del Departamento de Comunicación y Marketing de una multinacional. Lleva 7 años en la compañía, por lo que conoce a la perfección su imagen corporativa, su propuesta de valor y la imagen que quieren que les represente. Ha trabajado en varias empresas por lo que su experiencia y visión del campo es más que notable. Esta en plena búsqueda de una agencia audiovisual creativa que le ayude a escribir, producir y editar la campaña para vender uno de sus productos estrella. Necesita confianza, experiencia y un punto de locura… ¿A quién va a llamar?

Fuente: Zancle Marketing

Parece que estamos describiendo a un personaje de una serie de ficción, pero no es así. Esta descripción corresponde a un ejemplo de consumidor potencial/final de Brusau Films.

A medida que vamos avanzando en la investigación de tu cliente, empezarás a conocer datos reales de sus comportamientos, características demográficas, además de sus motivaciones, objetivos y preocupaciones (Fuente: RD Station). Todo esto va a componer lo que se conoce como buyer persona, una representación (semi) ficticia de tu cliente ideal.  

"Los pequeños detalles cuentan"

La creación del personaje es un trabajo mental, buscando eso sí la mayor similitud posible con la realidad, donde los pequeños detalles cuentan. ¿De qué manera puedes construir al personaje? Investigando:

  • Información personal: aficiones, qué le hace feliz, motivaciones, etc.
  • Conducta laboral: sus responsabilidades, influencias, retos…
  • Conducta online: su actitud en los Social Media, dónde busca la información, qué compra, cuántas horas está en Internet, etc.
  • Su relación con tu empresa: cómo llegó a ella, qué es lo que más valora del negocio, qué interacción tiene con la marca…

Todo esto tiene como resultado una ayuda en la creación estrategias de marca de forma global, en la imagen corporativa y en la selección de canales por los que se hará la difusión.

De igual forma, el hecho de crear un arquetipo de consumidor ideal ayuda a:

  • Optimizar los recursos y estrategias de marketing. No tendremos que actuar con incertidumbre debido a que conocemos el “a quién queremos vender”.
  • Saber de la interacción de nuestro buyer persona, su forma de actuar.
  • Conocerás como dirigirte al consumidor, puesto que sabes sus “movimientos”.
  • Tendrás más acotado el público objetivo al que te diriges. (Fuente: Inboundcycle)

Buyer persona y público objetivo... ¿Son lo mismo?

Hemos de saber que buyer persona y público objetivo NO se consideran sinónimos. El personaje es el resultado de una investigación profunda del comportamiento humano del que será considerado como cliente potencial del negocio, y en cambio el público objetivo es el sector del mercado al que le ofrecemos el producto o servicio. En otras palabras, un grupo mucho más amplio –que sigue siendo potencial para nuestra empresa– sin que le hayamos personalizado y humanizado. (Fuente: RD Station)

¿Qué preguntas nos hemos de plantear para construir nuestro buyer persona? Para responder a esta cuestión, puedes hacer clic en el botón de aquí abajo para acceder directamente a nuestra plantilla del cliente ideal, la cual, mediante una serie de preguntas muy sencillas, te ayudará a establecer un perfil de buyer persona.

La encuesta: herramienta para conocer al cliente ideal

Cada cliente es único e irrepetible. La personalidad de cada uno de ellos no es la misma, aunque si investigamos un segmento concreto, con un tema concreto, veremos que existen respuestas similares. ¿Cómo podemos conocer el sector al que vendes? Mediante la encuesta.

Según la guía “Investigar en Comunicación” de Mª Rosa Berganza Conde, esta metodología se define como “una herramienta para medir una gran cantidad de características objetivas y subjetivas” de quienes van a ser nuestro público objetivo. Es un cuestionario que se aplica a una muestra, un conjunto de personas seleccionadas de una población, la cual será mayor o menor en base al criterio del investigador.

Fuente: E-encuesta

Para poner en marcha esta técnica cualitativa, se determinará el tema principal del que versará el cuestionario, para después seleccionar la muestra a la que se le realizarán las preguntas.

El cuestionario es la herramienta de importancia capital de esta metodología de análisis. De cara a su elaboración se ha de tener en cuenta que lo ha de realizar una persona, por lo que su composición ha de ser controlada al cien por cien. El encuestado va a disponer de unos minutos para realizarla, por lo que el orden de las preguntas y su redacción va a determinar la confianza y su dedicación en el cuestionario.

¿Qué tipo de preguntas podemos realizar?

Para comenzar, las preguntas rompehielos ayudan a generar un ambiente de confianza y amabilidad. El encuestado puede encontrar a partir de entonces preguntas de respuesta abierta o cerrada (estas últimas ofrecen opciones de respuesta).

Fuente: PNGOcean

Mediante preguntas de control, garantizaremos que el encuestado no miente, es decir, demuestra la fiabilidad del tema en cuestión. Sus opciones de respuesta pueden plantearse como opciones dicotómicas (si o no), de escala textual, de escala numérica o preguntas sin escala (la persona responde libremente).

Tras la elaboración y su puesta en marcha, se analizarán sus resultados para llegar a unas conclusiones lo más cerradas posibles del objeto de estudio analizado (en nuestro caso, del “quién queremos vender”). (Fuente: Investigar en Comunicación, Mª Rosa Berganza Conde)

¿Ventajas de la realización de la encuesta?

  • Puede abarcar todos los aspectos de un tema.
  • Conservan el anonimato de los encuestados.
  • Permiten obtener información de un gran público.
  • Rápida y fácil a la hora de obtener respuestas (con herramientas online y móviles).
  • Son de bajo coste y de alto alcance.
  • No es necesario ser científico (no hay que ser experto en ciencias o estadística).
    (Fuente: SurveyAnyplace)

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